Prendi un’azienda che vende prodotti dal costo medio di 2-3 euro, il 
cui fatturato per oltre l’80% viene dalla GDO e di questo più della metà è tramite il private label. Prendine un’altra che invece produce macchine che costano qualche migliaia di euro l’una, destinate ad un utilizzatore professionale che di norma la riceve in comodato d’uso dal suo fornitore di materia prima.
Secondo la tua esperienza da imprenditore, due aziende con queste caratteristiche quante possibilità hanno di non essere “ricattate” dal mercato sul versante prezzo?
In realtà la risposta ce l’ho già ed è reale perché queste sono due aziende che ho incontrato recentemente. Due realtà molto diverse tra loro ma con delle peculiarità che le accomunano: tutte e due 
hanno sede in una bella località toscana, tutte e due registrano una crescita annuale a due cifre e tutte e due si presentano sul mercato con prezzi significativamente più alti dei loro competitor diretti.
Hanno anche altro in comune: prodotti di indiscussa qualità e un servizio al cliente ai massimi livelli. Però aziende che possono vantare queste due ultime caratteristiche sono la maggior parte di quelle che normalmente incontro, le quali dichiarano che nonostante ciò per il loro cliente alla fine conta solo il prezzo!
Ora mi chiedo e ti chiedo: queste due aziende sono solo due felici eccezioni ma che non smentiscono una regola?
Per capirlo proviamo ad analizzare gli ultimi 50 anni del “fare impresa” in Italia
– Fino agli anni ’70: era sufficiente saper produrre, il mercato aveva bisogno di tutto.
– Dagli anni ’80: il mercato premiava chi offriva prodotti di qualità.
– Dagli anni ’90: la qualità del prodotto non bastava più, il mercato premiava chi aggiungeva servizi.
– Dagli anni 2000: la qualità del prodotto e il valore dei servizi è diventato lo standard, il mercato premiava chi faceva innovazione.
– Oggi: offrire prodotti di qualità, dare servizi, essere innovativi sono una necessità. Chi non lo fa è fuori dal mercato. Chi lo fa rimane in competizione ma se, dal punto di vista del cliente, nessuno porta vantaggi strategici rispetto agli altri, l’unico parametro che conterà sarà il prezzo.
Non fai così anche tu con i tuoi fornitori? E in un mondo sempre più globalizzato giocarsela solo sul prezzo significa entrare in un imbuto che porta dritti all’interno di un micidiale tritacarne.
Cosa fa la differenza oggi?
La fama e la reputazione percepita dal mercato.
E’ un altro aspetto che accomuna le due aziende di cui parlo, che nei loro rispettivi settori hanno una notorietà e una reputazione che non è uno sproposito paragonarle a quelle della Ferrari quando si parla di auto.
Ecco a mio parere tre priorità che un’impresa, del B2B, dovrebbe applicare:
1_ Diventare famosa nel proprio settore. Attento, ho scritto famosa, non semplicemente conosciuta! (leggi: perche-fare-i-timidi-facciamo-parlare-di-noi/)
2_ Comunicare i propri valori (leggi: reputazione-aziendale-un-patrimonio-che-fa-la-differenza/)
3_ Individuare dei mezzi per informare ed educare i potenziali clienti a capire i criteri, che nel loro interesse, dovrebbero applicare per scegliere i prodotti che l’azienda stessa vende.
Su come applicare questi tre aspetti, ho acquisito importanti conoscenze, se non vuoi perdere altro tempo prezioso, contattami e vediamo come puoi metterle in pratica anche per la tua azienda.
buona comunicazione
ilio stella
