Con un efficace piano di comunicazione si può aumentare vendite e redditività anche in mezzo a questa crisi.
Farlo o non farlo è una nostra scelta.
Sono consapevole che con questa affermazione potrei finire immediatamente nella tua blacklist, ma voglio chiarire subito che non ho creato questo blog per ricevere migliaia di “mi piace” e conquistare la simpatia di tutti quelli che mi leggeranno.
Voglio precisare che mi ritengo un paladino a difesa di chi fa impresa, perchè davvero li considero da sempre gli eroi dei nostri tempi.
Chi mi ha incontrato sa che ho quasi una venerazione verso gli imprenditori che lavorano in modo corretto. 
Sono loro che trainano e portano avanti l’economia di questo Paese. Sono loro che creano i sistemi (aziende), che poi grazie all’impegno di milioni di persone (dipendenti) producono ricchezza e reddito. Quando dico che è colpa loro, non lo faccio per rimproverarli. Voglio solo farli riflettere sul fatto che se stanno trainando un enorme peso radente al pavimento, mettendoci sotto delle ruote farebbero meno fatica e più risultati. Perdonatemi la banalità dell’esempio ma credo renda bene l’idea.
È vero, in Italia c’è crisi ma ancora non sono riuscito a trovare un settore dove tutte le aziende sono in difficoltà. Attento, non mi fraintendere, non sono uno di quegli ottimisti del cavolo e della serie: “i problemi non esistono, dipende tutto dal nostro atteggiamento mentale”. Anzi, se ne avessi il potere farei una legge per definire questi discorsi reato per vilipendio all’intelligenza umana. Le difficoltà ci sono e tante, però esistono strategie e idee che se applicate danno risultati a volte sorprendenti.
Il mondo è cambiato. Sono radicalmente cambiati i mercati, gli scenari economici e finanziari, gli stili di vita, i criteri decisionali. Eppure in molte aziende si cerca di risolvere i problemi di vendita ancora con le stesse strategie che funzionavano molto bene ma fino a qualche anno fa. Strategie del tipo: “Dobbiamo fare un prodotto ancora migliore, lo dobbiamo fare ad un prezzo ancora più competitivo, dobbiamo portare innovazioni che la concorrenza non ha, dobbiamo migliorare la qualità del servizio al cliente ecc. ecc.
Attento!!! Non mi fraintendere, non sto dicendo che queste cose non vanno fatte. Dico solo che non sono più determinanti come un po di tempo fa! Queste sono semplicemente diventate fondamentali! Chi non le fa, può iniziare le operazioni per la chiusura della sua attività, punto.
Mi sono spiegato? Ricerca, innovazione, qualità, servizio, assistenza sono diventate una necessità, non la differenza!!!
La differenza può farla un’efficace comunicazione.
La giusta comunicazione fa alle vendite della tua azienda l’èffetto che le ruote fanno al quel peso da trainare che dicevo prima. Magari a questo punto sei tra quelli che avresti voglia di dirmi: “ma il mio settore è differente, non vendo al consumatore finale, faccio un B2B, per i miei clienti contano solo caratteristiche, servizio, prezzo ecc. ecc. ” Certo, sono perfettamente d’accordo, spetta al tuo commerciale individuare nuovi contatti, concordare incontri e mettere in atto una presentazione e una trattativa efficace. Ma come lo stai aiutando oltre a dargli quello che secondo te (e sottolineo “secondo te”) è il miglior prodotto del mondo? Quali frecce ha a disposizione oltre alle sue belle parole per dimostrare che la tua azienda è la migliore per affidabilità, autorevolezza e serietà?
Il ruolo della comunicazione nel B2B è come quello dell’aviazione in un esercito.
Lo ammetto è chiedo scusa, il parallelismo è un po’ forte, ma come si vincono le guerre? Non ce nulla da fare, anche in quelle dei nostri tempi alla fine ci vuole la fanteria. Tutti i recenti drammatici conflitti lo hanno inesorabilmente dimostrato, ad un certo punto si deve scendere sul campo con i soldati. Ma cosa fanno gli eserciti moderni? Agevolano le operazioni con l’aviazione!
Ripeto, il paragone è probabilmente un po’ azzardato, ma rende bene l’idea su cosa bisognerebbe fare nelle vendite B2B, il mercato lo conquisterai facendo partire la fanteria (tu e i tuoi commerciali valigia in mano, direzione cliente) ma se questa si trova il terreno spianato da un’operazione preventiva dove hai comunicato la tua affidabilità e reputazione, tutto diventa meno faticoso e il risultato più ricco.
Attento, per comunicazione non intendo necessariamente “pubblicità” di marchio e di prodotto!!! Intendo soprattutto articoli giornalistici che mettano in evidenza la tua buona reputazione.
Buona comunicazione.
Alla prossima
