Quando la differenza è tanta… ma non si vede.

E’ possibile che per alcune attività la vera crisi inizierà quando l’attuale crisi finirà.

Può sembrare un paradosso ma il lungo periodo di recessione ha “edulcorato” il mercato.

Quando le nostre vendite sono inferiori agli obiettivi abbiamo una credibile giustificazione da dare (e da darci): è colpa della crisi.

E dato che usandola troviamo la comprensione di chi ci ascolta, non ci rendiamo conto che magari il reale problema è un altro.

È che il mondo è cambiato rapidamente e non siamo più adeguati ai tempi e lo capiremo in modo concreto solo quando i mercati riprenderanno a correre, vale a dire, quando sarà troppo tardi.

A onor di cronaca però l’ispirazione per scrivere questo articolo mi è venuta da una situazione diametralmente opposta: da quelle aziende che sono pronte, che sono in grado di offrire al mercato una differenza positiva, che hanno prodotti/servizi innovativi e affidabili.

Dove sta il dilemma?

Che in alcuni casi il mercato non percepisce la loro differenza!

Perché c’è un valore reale e un valore percepito dal mercato. Non importa che il primo sia certificabile con parametri oggettivi, è basandosi sul secondo che nella gran parte dei casi il mercato sceglie. Si può verificare l’assurdità che l’azienda più meritevole, non abbia neppure la chance di presentarsi, perché il mercato percepisce come migliori altri.

Essere onesti, affidabili, innovativi, offrire prodotti e servizi efficaci, avere un prezzo competitivo sono elementi fondamentali ma non danno il diritto al successo.

Occorre “vendersi” meglio e nel modo giusto. E’ fondamentale investire risorse per comunicare i nostri valori e la nostra reputazione, è utile metterci la faccia e soprattutto è l’ora di archiviare tra le belle diciture della storia frasi del tipo: “Comportati bene, non deludere i tuoi clienti, vedrai che la voce si sparge e tutto il resto verrà da se…” perché nell’era della globalizzazione le cose non funzionano più come ci insegnavano i nostri nonni, quando vendere fuori regione si poteva considerare già come export.